【布局】布局渠道 决胜终端——马赛克国内销售渠道布局对行业未来的影响

    布局渠道 决胜终端——马赛克国内销售渠道布局对行业未来的影响

烽烟四起，嘹亮的号角吹响，主题名为“布局渠道，决胜终端——马赛克国内销售渠道布局对行业未来的影响”的第六届中国马赛克高峰论坛以先声夺人之势空降中国马赛克城。论坛以清晰、适时的讨论课题，借鉴陶瓷行业经营状况，进一步明确国内马赛克企业要在国际舞台上确立自己地位的重要性，不仅要增强现有的生产优势，更要注重自主渠道体系的建设。

一、品牌和渠道建设是关键

据调查发现，目前，我国马赛克行业主要销售渠道是传统的经销商代理模式、电子商务模式、出口公司代理的合作模式和店铺销售模式等。普遍的马赛克生产商是以出口为主，通过出口商走向超市、批发和工程项目。在国内的渠道主要是传统的经销商模式。国内现阶段的渠道模式特点相对于国外同行业来说，均处于被动或非成熟时段。狮玛展厅执行董事唐以松对此表示，在马赛克行业发展到现阶段，将会步入下一个的竞争新课题，那就是品牌建设和渠道建设。所以有实力的企业自然会分析到多方投放的必要性，当然都在依据自身企业的特征来决策，最终所有的企业均有自主的经营特征和渠道。

有对比才会看到差距，当谈及国内马赛克企业与国外著名马赛克品牌存在的差距，索美展厅李经理有他的见解，他表示，国内企业走的是以设计路线为主，因为其产品设计偏向传统的审美角度，在创新方面步伐较慢，而国外注重品牌效应，相对于国内贴牌的普遍现象，国外在保护品牌方面值得我们学习。多米莱展厅负责人李总也发表了看法，他明确地指出两者的差距主要体现在设计水平以及品牌战略上，国外著名品牌在品质达标有高水平指标以及非常注重售后服务，例如马赛克后期施工的指引，指导客户如何施工产生最佳效果，还有国外著名品牌的理念、风格的先进性也值得借鉴。

而姚朝文博士对此有更加深入的理解和分析，他指出国内马赛克企业与国外著名马赛克品牌的差距主要体现在两个方面：第一，国外马赛克的造型设计非常注重个性化，以独创性取胜。国内马赛克的造型设计则是模仿、拷贝国外的设计样式，仿制性强、创新性弱。第二，国外的概念太广阔了，日本、韩国与澳洲就很不一样。应该缩小一下范围，避免泛泛而谈，大而空疏。拿欧美诸国与中国大陆来对比，欧美马赛克的设计以古希腊、古罗马的神话传说为题材或取材的背景，因为当今世界的主导文化依然是美国与欧洲，因此他们的马赛克产品在塑造民族性、品牌性的创造活动和营销活动中自然就拥有了国际认可度、世界流行性和品牌的制高点。而我们中国产品为了卖给美欧各国，也不得不设计成符合西方人情趣与口味的造型与理念。这样一来，我们就沦为仿制工厂的命运。“西方的优点就在于富有创新意识、设计个性化、造型丰富多样。”姚朝文博士说，“这是我们需要效仿并迎头追赶的地方！”

众所周知，国内马赛克企业一般都是以出口为主，这对于企业打造自己行业和企业品牌有什么利弊？企业如何在品牌建设的道路上找到适合自己的路子？对此，姚朝文博士一针见血地指出，其好处是省去了研发成本与风险，节省了初创品牌的投入与拓展的时间周期，总之用一句话概括就是“拿来就出口，见效益短平快”。相对于利，弊端就显得更明显了，不但失去了主导市场的胆略和勇气，丧失知识产权的话语权、垄断权，只能跟在人家强势品牌后面“打下手”、跟风，而且这样做随时会遇欧美竞争者高举起知识产权的“杀威棒”，借口专利权被侵犯而打压我们正在成长、实力又不是很强大的国产马赛克产业。

但也有企业在品牌建设中取得了良好的势头，如狮玛公司走的“打造狮玛品牌，产销平衡战略”，一直以来，狮玛公司对国内市场都没放弃，并从一开始就投入对国内市场的有序的开发和管理。目前，狮玛公司的品牌在业内和国内外市场中都得到了较高的知名度。同时凭借三年来在国内市场的开拓基础，适时推出更具产品特色的“杜鹃花马赛克”品牌，从产品应用上带动终端消费者和市场深度热潮，并以实业为发展原则得到市场和同行的一致认可。

二、国外市场开拓空间无限

随着全球经济一体化进程的进一步加强，国外市场的开拓也就成为企业发展的必然之路。国外的马赛克市场空间也是无限大的，因为相比较而言，国内马赛克行业的生产能力与创新能力潜力是巨大的，在各项综合资源上更优于国外，在经营理念和应变能力上国外更是无法比拟的。马赛克在发展道路上存在的优点与缺点是可以在不同环境中相互转换的，只要在销售渠道建设中培养成自主渠道，其市场空间可以说是无限大的。

佛山市狮玛马赛克有限公司执行董事唐以松表示，国内外的企业不同的是在于品牌度与开发能力的保护标准不同。国外的产品几乎是以不变应万变，注重产品流通主渠道的建设及产品最简化的应用效果改变，并且其他的同类产品没有与之相同，如果有也会在外观设计上显示不同的品牌特征，自然符合在消费者的心目中产品求不同的心理。而在国内，看到那种产品销售得好就做那种，产量积压后就减利润换销量，最后换品种，共同的产品你不做我也不干了。所以，差距在于国外在做市场，国内是做生产。同时他认为应通过相关的政策措施和法律法规来保护自主创新的权益，才会迫使自主创新的流行，久而久之在企业中养成自主创新文化，值得借鉴的是在大环境下如何保护自主创新权益远大于鼓励自主创新。当然也应借鉴于销售渠道属于自主的，只有这样的产销平衡才是长久的。

走进马赛克展厅，你会发现，马赛克并不会作为独立的一个个体进行展示，而是通过不同的混拼来营造出不同的艺术效果。于是，你会发觉它们每一面都如此绚丽夺目。荣冠展厅负责人预测，马赛克已不再以一种单一产品的形式出现，将来走向势必以艺术化为主流，尤其以艺术拼图、剪画为重点。这也为攻占国外市场提供了另一条渠道。

三、国内市场面临的机遇与挑战

国内马赛克产品以出口为主，对于生产商来说是较好的销售模式。许多的厂家是非自主渠道，更多依赖出口公司，作为出口公司的采购方来说免不了压价环节，带动行业价格竞争，这对于打造自已行业品牌来说只能是“借”的过程，而国外友人却虎视着中国可能成为未来最大的消费市场，如果此时若大的市场空间不加入规划之中，似乎有点丢车保卒。当然，销售不仅限于某一区域性，而品牌也非全球性才可以为品牌，应视投资者与经营者对本身的期望值来决定其利弊。

就马赛克行业而言，目前布控国内市场渠道意味着资金投入与管理模式，当然更有赖于执行力的力度和企业一个发展阶段性整体规划，因为市场除了资金、品牌策划、产品自主个性等等细节的投入，还需要时间来验证和用户价值的考证。就外商对国内消费空间的欲以试水的态度到市场的成熟过程中，将会加大入市的竞争难度，作为一个本土企业对于国际投资者而言，有着不可竞争的优点。就营销渠道来说，能有内外合作、全球布局，这意味着机遇更有实力，在提升本企业的同时也带动国内企业产品品牌在国际的地位。同时，国内马赛克行业目前的混乱局面，在一定程度上也造成了一种商机，就像很多年前的陶瓷行业一样，乱世出品牌，谁最先拿出规范最先打造品牌，谁就能抢占先机得到更多客户的认可！

玫瑰展厅负责人向记者谈到“同质化”的问题，他指出，同质化是行业发展的过程，以目前的状况来看，属于同质化问题比较严重的阶段。同质化竞争存在着弊端是必然的，这也是无法回避的事实。可以说，品牌的建设道路，就是同质化提升之路。目前，这种状态还将继续保持着，但三五年后，必将有部分企业跳出这种状态。这样一来，企业来就要面临一个难题，既要考虑国外市场，也要兼顾国内市场。对马赛克行业来说，需要有一个前瞻性，因为两者都兼顾就必然带来成本的增加，也带来人力资源的投入。从国际方面说，在中国马赛克行业，并不所有的工厂都适合做品牌的，因为在国际上真正的马赛克品牌屈指可数，这就说明了马赛克的特点，只局限于企业往品牌方面发展，有些企业要做的是品质，将品质做好了就是品牌了。所以，马赛克行业发展中企业要找到自己的定位，不要人云亦云。在渠道方面，近两年马赛克行业的渠道有了很大的变化，总体的趋势是厂家与经销商的相互选择。厂家在选择经销商，经销商也在选择厂家。同质化对企业来说是可怕的，但对行业来说却是好事。同质化让恶性竞争升级，所以你必须挖空心思，想着怎么跳出来，这就要求企业不断提升自己的竞争力。因为这种同质化，企业尽管有自己的品牌，但也会受到很大的冲击，这要求企业要有另类、好的产品，这在某一种程度上促进了行业的发展。

四、布局渠道，决胜终端

“布局渠道，决胜终端”——马赛克国内销售渠道布局对行业未来的影响是第六届中国马赛克高峰论坛的主题。结合国内马赛克市场现阶段的状况，歌莉娅展厅负责人有他自己的观点，他指出，决胜终端，布局渠道是指导马赛克市场最根本起点，谁能在这点上首先寻找优势变数就会成为未来市场的领跑企业标志。企业要提升布局渠道，必须从单一渠道向多渠道转变，借用现代科技和销售方法在多种渠道下生产发展，建立新的销售渠道体系，由贸易型转化为伙伴型转变，通过一次合作递进为再次合作，不断重复合作，渗透式发展。维亚士展厅卓总亦指出，布局渠道,不单单是马赛克市场需要注意,各行各业都适用。作为企业需要打造出自己的品牌才能长期生存,因某类产品不能长期生存,但品牌就可以,同时给客人一个长期的信任,只要品牌宣传到位(前提品牌自身的产品质量稳定,服务周到),都能取得经销商跟客人的信任，如此一来，品牌效应就凸显了。

在第五届中国马赛克高峰论坛上，有广州学者和业内实业家倾向于产品定制、统一规格、大批量生产。对于低成本而需求数量庞大的常规工业产品，这种“单一规格、大量生产”的路子当然是上选。好处在于省时、省事又省钱。但是，马赛克行业的特点恰恰在于它装饰造型的差异化、个性化和新颖性。这是由其服务客户审美口味、经济实力的双重差异决定的。因此，黄芯红会长和姚朝文博士认为，我们的战略性前瞻点不是在组织生产环节，而是在培养客户、决胜终端的布局上。这个问题是核心问题，是关系到马赛克行业发展走向的大问题。

在第六届马赛克展会来临之际，近月来，马赛克城内各大展厅修缮一新。关于“布局渠道，决胜终端”的解读，云浮市云城区科华石材马赛克厂、佛山市科华新石器石材有限公司营销总监林总是这样理解的：“把严格质量要求和有效管理节省下来的成本让利于消费者，才是企业发展的制胜之道。对企业自身的不断追求，不断创新，不断超越。这也是科华人的精神！”

其中，据悉，科华经营理念的“四个取胜”和“四个一档”，即坚持“创新取胜，品质取胜，价格取胜，服务取胜”的经营策略，以“创新快人一档，品质高人一档，价格低人一档，服务优人一档”的为检验标准。对于科华的营销法宝，林总是这样诠释的：“‘价格取胜’和‘价格低人一档’并非是打价格战，科华一直都反对打价格战。‘价格取胜’策略的提出是向‘质量要效益’，向‘管理要效益’的体现。以严格质量要求和强调有效管理节省成本，才是‘价格低人一档’的根本原因。”

五、马赛克行业未来的期待

马赛克——当今最被热衷的装饰材料之一，源自古罗马古希腊的镶嵌艺术，当时，这种被高度图形化的古老的艺术被广泛应用于基督教堂的装饰。如今的马赛克，经过现代工艺的打造，在色彩、质地、规格上都呈现出多元化的发展趋势。也正由于马赛克的种种变化，极大地满足了设计师及家居diy爱好者对时尚和个性的追求，也成就了近几年来马赛克行业的飞速发展。

对马赛克行业未来的期待，有一句话道出众多企业的心声：有危机才有机会，在危险中寻找到机会，在变革中发展，共同努力，建立完善的市场制度。多米莱展厅负责人认为，马赛克在国内是方兴未艾的行业，有着很大的发展空间，希望同行能利用这个空间齐心协力去经营好这个市场，并建议企业在确保利润的基础上要保证产品质量及服务，不要以偷工减料滥竽充数的低劣手法来做短期的行为，要有远大的目光，经营打造一个好的品牌，这样才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

多米莱公司经理张涛表示，“目前国内马赛克与国外著名品牌的差异在于品牌效应、质量、包装及服务。10多年前，我们已经听到有一种说法‘陶瓷行业市场已经没有空间了，没有什么好做的了’。但事实现在为止陶瓷行业还不是运作的很好吗？每一样产品能出现在市场，就证明有需求，只是需要不断更新产品及变化来迎合消费者的要求。马赛克行业目前还比较混乱，可以说得上是出牌没有章法可言，必须建立一些专业性的销售渠道才能使到马赛克也像陶瓷那样规范做大。马赛克在国内是方兴未艾的行业，有着很大的空间，希望同行能利用这个空间齐心协力去营造好这个市场，建议大家一定好保证好产品质量及服务，不要以偷工减料滥竽充数的低劣手法来做短期的行为，要有远大的目光，来经营打造一个好的品牌。”

马赛克行业在中国是朝阳产业，符合国家节能环保、优化利用政策，也可以搭上“新材料、新能源、新技术”的便车，迅速成长为我国装饰性建筑材料行业里的新劲旅。

有行内专家提出忠告和建议，建议马赛克行业的实业家们要善于“看风使舵”，努力成为走创新之路的一员，在“新材料、新能源、新技术、新资源”上多下功夫，充分地利用和享有《国家新型战略产业发展纲要》里获得政策支持的“上方宝剑”。其次，要“灵活布局、抓住客户，服务制胜、变废为宝”，将市场开发成为对自己最为有利，将附加值和服务内容做好，紧紧将客户抓住。

姚博士还展望，马赛克行业的兴起其实就在实业家的手中，把握好现在的机会，就能有机会把握住未来。

（黄爱华 林楚梅）

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